Dans ce livre « Audit & Performance Stratégies et outils de pilotage des entreprises », Christine Lahaire-Marcouyoux (présidente de Productis) et Frédéric Lainé (associé de Productis) vous proposent une réflexion sur le volet Diagnostic et suivi de la performance Commerciale.
Executive Summary
Au terme d’« audit », nous préférons celui de « diagnostic ».
Pour construire, suivre et développer une performance commerciale durable :
- Nous posons les multiples facteurs générateurs de cette performance.
- Nous décrivons ces
facteurs interdépendants, dont chacun a son importance, à l’image d’une
chaîne où le
« maillon faible » met en péril l’efficacité de l’ensemble. - Nous les resituons dans le contexte général de la performance de l’entreprise.
- Nous reprenons chacun de ces facteurs pour vous présenter les méthodes et outils qui permettent d’en établir le diagnostic.
L’essentiel
La performance commerciale d’une entreprise réside en sa capacité à savoir en réaliser le diagnostic, de manière régulière et circonstanciée.
Un diagnostic régulier :
- Ce diagnostic est complexe et est affaire à la fois de temps, de techniques et de méthodes.
- C’est un processus itératif et en aucun cas du « one shot ». Il doit s’appréhender de façon systémique avec une approche nécessitant rigueur, attention et suivi.
Un diagnostic circonstancié sur l’ensemble des composantes multiples et totalement interdépendantes de cette performance :
- sur les trois piliers de la performance : Organisation/ méthodes/outils × Motivation × Compétences ;
- sur l’ensemble de la « chaîne Relation Client » : la performance commerciale est l’affaire de tous !
- sur l’implication, le suivi et la méthodologie des différentes strates managériales.
Extrait rédigé par
Christine Lahaire-Marcouyoux
et Frédéric Lainé
